Microsoft et Cellenza : Portrait d’un partenariat réussi – 4ème et dernière partie

Pour ce quatrième et dernier portrait d’un partenariat réussi, nous avons donné la parole à Agnes Van de Walle – Directrice de la division Partenaires chez Microsoft.

En quoi est-ce stratégique pour Microsoft d’avoir un écosystème de partenaires experts ?

Microsoft a, depuis tout temps, travaillé avec un écosystème étendu. On parle de plus de 10.000 partenaires actifs en France ! Certains d’entre eux sont des partenaires historiques. Aujourd’hui, sur ces 10.000 partenaires identifiés, 600 sont managés, c’est-à-dire qu’ils sont suivis par des PDM (Partner Development Managers). Ces partenaires bénéficient d’un suivi sur plusieurs sujets : sales, marketing, communication, formations techniques, développement des offres, etc.

Pour Microsoft il est stratégique de travailler avec des partenaires qualifiés, ceux-ci sont les relais de notre stratégie chez nos clients. Nous nous appuyons sur cet écosystème pour enrichir l’expérience de nos clients, les aider dans le déploiement de solutions et accélérer la consommation de services Microsoft.

Pouvez-vous nous parler de la division OCP de Microsoft ?

La réorganisation de Microsoft d’il y a 2 ans a abouti à la création d’OCP (One Commercial Partner). C’est le meilleur exemple de l’intérêt que nous portons aux partenaires et l’investissement que nous faisons envers eux. En effet, nous actionnons de nombreux leviers pour aider nos partenaires et les accompagner au mieux dans leur développement et la création d’offres co-sell ready.

Cette organisation a également pour objectif de n’avoir qu’un seul point d’entrée chez Microsoft pour les partenaires. Mais aussi, de leur donner accès à une équipe de plus de 50 experts techniques, des Cloud Solution Architects par exemple. Ces équipes sont en mesure d’accompagner les partenaires dans la readyness et la montée en compétence leurs consultants, ou encore les aider dans les réponses à appel d’offre et les phases d’avant-vente.

Qu’est-ce qu’un bon partenaire pour Microsoft ?

Un bon partenaire pour Microsoft, c’est déjà un partenaire qui nous fait confiance, qui va embrasser notre stratégie Cloud, et construire le plus agilement possible des offres sur Azure.

La plateforme Azure possède une palette d’innovations extrêmement large, on demande donc à nos partenaire d’être à la fois experts et différenciant dans les offres qu’ils proposent à nos clients. On attend d’eux une valeur ajoutée, c’est ce qui fait que chaque relation partenaire est unique.

Ce qu’on attend aussi d’un partenaire, c’est qu’il soit capable d’évoluer au même rythme que Microsoft, qu’il puisse se remettre en question, qu’il soit capable de parler à la fois au décideur métier et au DSI pour accompagner leur transformation.

Enfin, nous encourageons la relation de P2P (Partner to Partner) dans cet écosystème. L’échange entre les partenaires est primordial pour accompagner nos clients au mieux. Ils travaillent ensemble et en bonne intelligence, c’est ce qui fait la richesse de cette relation !

Sur quels sujets d’innovation attendez-vous vos partenaires aujourd’hui ? Comment vos partenaires doivent-ils se transformer pour rester successful ?

Nous attendons des partenaires qu’ils adoptent notre stratégie de Cloud hybride sur Azure, comme le PaaS et le SaaS. L’innovation est actuellement très forte et en particulier sur les sujets liés à Azure. Nos partenaires sont les mieux placés pour s’emparer de ces nouvelles innovations et créer de nouvelles offres basées sur ces services.

Il est aussi très important que leurs équipes puissent travailler très étroitement avec Microsoft, d’investir dans la formation de leurs collaborateurs pour qu’ils puissent comprendre la plateforme en profondeur. Le tout en laissant une grande liberté d’innovation.

Comment Cellenza contribue-t-il au succès de Microsoft  ?

Cellenza possède une approche qui apporte systématiquement de la valeur ajoutée à toutes ses offres. Une approche très customisée et loin des standards, ce qui est d’ailleurs très apprécié par nos clients. C’est un partenaire qui est capable de simplifier la compréhension d’une offre et d’accélérer la transformation de nos clients.

Autre point notable qui fait la qualité des experts de Cellenza, c’est l’attention portée à la formation de ses collaborateurs.

Pour résumer, ce qui fait la force de Cellenza, c’est une très forte compétence technique dans un emballage de simplicité alliée à une capacité à concrétiser la transformation du client.